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上半年业绩未达标大众进口借力上海大众渠道下沉

一向国产、进口汽车销售渠道泾渭分明的大众汽车,终于开始有所改变。

9月6日,大众汽车集团(中国)董事会成员、市场和营销执行副总裁苏伟铭宣布,大众品牌进口车将与上海大众进行战略合作。据悉,大众将初步在大众进 口车未布局销售网点的三、四线城市挑选30家上海大众经销商,建立“店中店”,授权出售进口途锐及迈特威T5,并同时针对这两款车型授权修车和备件。

这是自大众中国与上海大众开展斯柯达进口车业务合作后的又一次战略合作,对于上海大众来说,有助于将产品线拓展至高端SUV及高端商务车市场,而对大众进口的意味则更加深远—借助上海大众广泛的网络打开三、四线城市的市场。

截止2013年8月,上海大众汽车旗下的大众品牌销售服务网点有979家,全国的地级市网络覆盖率超过80%,销量累计872911辆。而大众进口车目前在中国布局了123家销售网点,今年前五个月的销量约为3.2万辆。

然而亦有部分进口大众经销商担心,上海大众“店中店”形式很有可能会影响到自身的利益。对此,大众进口汽车公关传播负责人甘维接受记者采访 时表示:“目前授权的30家上海大众经销商主要分布在三、四线城市,而进口大众经销商一般都在一、二线城市,未来两三年内二者并无冲突。”

进口“分销”

“选择上海大众合作主要是从产品角度考虑。”甘维告诉记者,目前大众进口大多集中在一、二线城市,大部分三、四线城市尚未布局,“(此次合 作)一方面为了方便特别是中小城市的消费者购买我们的进口车,减少客户流失。另一方面,上海大众的旗下有SUV途观,且多年来也卖得非常成功,已经积累了 一定数量的喜欢SUV及大众品牌的客户群体。这次推出的两款进口车途锐及T5在客户群体上有一定的客户重合度,我们希望能够依托途观已经形成的消费群体, 鼓励这部分车主在升级换车时优先考虑途锐或T5。”

未来,在一些主要城市的上海大众经销商展厅,消费者不仅可以买到上海大众的产品,还能买到大众品牌进口车产品。借助上海大众渠道,大众进口旗舰豪华 SUV途锐和豪华多功能商务车T5成为首批引入的车型。两款车型的销量大概占到大众进口车总量的18%。根据市场表现和消费者的需求,未来不排除更多进口 车型的引入。

在业内人士看来,此次大众中国与上海大众达成进口车业务合作,对大众进口和上海大众来说,将会实现双赢。除了将促进大众进口车在华的销量,加速大众进口车网络渠道建设外,对于上海大众形象的提升也会起到促进作用。

据了解,大众将初步从上海大众的网络中挑选出30家优质经销商进行试点,建立“店中店”,而大众中国也将比照大众进口车的标准为这些经销商进行销售、售后等服务的培训,使消费者能享受到与在大众进口经销店同等的服务水平。

未来或有“店外店”

对于消费者来说,能在布局更广更密的上海大众经销店买到大众进口车无疑是个好消息,也让后续的维修保养更加方便。但对于现有的进口大众经销商来说, 不免开始担心,如果上海大众“店中店”与自己的进口经销店在同一个城市,带来的冲击毋庸置疑,途锐这一主力车型的新车销售及售后业务将大大减弱,整店的盈 利水平也会因此下滑。

对此,苏伟铭接受采访时称,布点的时候前30家基本上不会有问题,因为这30家尝试合作的店所在的区域,并没有大众进口车的销售店。“基本上是一个 互补的概念,并不是一个竞争的概念。所以从战略意义上,我们觉得还是可行。对于大众进口车,这样做的战略意义主要是在三、四线城市。我们的投资商不用再去 多投资,用现在的投资就能有更多的车型和更好的利润。从上海大众的角度,对客户来说他们可以有更好、更多的选择,而且由于我们布点更多,他们修车、买车会 更加方便。

“我能理解大众进口经销商有些担忧,这个是很正常的。但等两三月之后第一批30个点铺下去了,他们会发现,这项合作确实对他们没什么冲突,担忧自然便会消失。”甘维向记者表示。

而在苏伟铭看来,“店中店”只是个引子,如果几年后上海大众“店中店”的投资商做得好,愿意投资,可以在附近建一个店面专门销售大众进口车,联合起原店售后,还是同一个投资商。“可以做‘店外店’的概念”。

抢占10%市场份额

根据大众集团发布的数据,8月大众乘用车品牌在全球范围内交付了46.2万辆汽车,同比小幅下跌1%,这也是今年以来该品牌全球月度销量第三次同比下降。2013年1至8月份,大众品牌全球累计交付销量为383.9万辆,同比仅增长3.2%。

风景这边独好。当一份8月国内轿车销量排行榜在微博上流传时,前四名均让大众系包办的成绩让不少人直呼“大众系好恐怖”。根据中国汽车工业协会发布 的数据,今年1-8月,一汽大众、上海大众分别以90.65万辆、86.05万辆的销量位于轿车生产企业的冠、季军位置,同比增长10%以上。

与大众品牌国产车在中国市场混得风生水起相比,大众进口车头顶上的光环似乎没那么强烈了。

去年9月曾有媒体报道称,进口大众经销商2011年基本都实现了盈利,但由于去年上半年车市需求下滑、经销商大面积加速扩网,导致库存猛增,部分进 口大众经销商面临亏损。而在去年4月北京车展期间,进口大众也将该年度中国区进口车销量目标由11万辆下调至10万辆,但最后仅完称8.4万辆目标。

而就在今年7月,亦再度有消息称进口大众今年情况仍不甚理想,“今年1-5月份销售了3.2万台,距离原定的全年10.8万台差距较大,而且3.2 万台里有30%是虚数。”甘维告诉记者,2012年进口汽车经销商普遍遇到库存高企、价格下跌、利润率降低,甚至亏损等问题,而这一现象在整个进 口汽车行业普遍存在,“123家大众进口经销商,状况各有不同,但大部分还是可以的。今年第一季度,经销商总体盈利状况好于去年第四季度。这次与上海大众 的合作也跟这些风言风语没有关系。”

“从总体市场来看,国内进口乘用车市场基本是100万台,从2008年至2012年,进口车市场的年均增长34.9%,大众进口汽车的累计增长为 65%。我认为大众进口车做得还可以。”苏伟铭表示,希望在100万台的进口车市场中占有10%的市场份额,而下一步就是提高在三、四线城市的渗透率及占 有率。

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