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经销商现状调查:一边是海水一边是火焰

今年9月的汽车新鲜出炉,笔者发现,除了一直和丰田争天下的大众以及通用“借机上位”外,本次热销品牌排行榜上也杀出了几匹黑马。在日系车的“黑色九月”,日系汽车销售遭遇滑铁卢。此时此刻,中国汽车市场正在经历一次大洗牌,其他系别的车企“乘虚而入”,填补了日系车的市场真空。以往日系车占据的小半壁江山,正被各大畅销品牌分割蚕食。笔者走访了沪上多家4S店发现,日系车与其他系别汽车的销售态势可谓冰火两重天。

日系经销商惨淡经营、险境求生

今年9月,日系乘用车同比降幅高达40.2%,与此形成鲜明对比的是德、美、韩、法系车的稳健增长。其实早在今年8月,日系车即被德系车超越,也成为当月唯一同比下滑的派系。日系车销售似乎提前进入寒冬,颓势可见一斑。车市即将告别“金九银十”,渐而步入淡季,这也在4S店的人气上有直观反映。笔者走访时发现,与其他系别4S店相比,马自达、丰田等日系车经销店乏人问津。与以往销售人员对顾客狂轰乱炸的猛烈销售攻势不同,现在则转变为对稀少客流的见怪不怪、淡然面对。

销售顾问集体跳槽

笔者再次走访了一家之前常去的丰田4S店,一直以来,来这家店内看车、提车、做汽车维修保养的人络绎不绝,与大众门店的人气相比,是有过之而无不及之。从9月份起,店内的兴旺人气便戛然而止,丰田曾经领跑、傲视群雄的王者风范荡然无存。此次造访,4S店内的销售员“老面孔”难觅踪影,取而代之的是一张张“新面孔”,显而易见,这两个月里,原来的班底进行了一次大换血。店内显得冷冷清清,仅寥寥几位做保养的客户。店员小赵,一位年轻的小伙儿,刚来丰田4S店实习了两个月,主动与笔者谈起了店内的近况。店里人事变动的情况得到他的证实:“很多人都跳槽了,不卖日本车了。”当被问及他本人是否有跳槽的打算时,他表现出十足的坚定,告诉笔者,他并没有跳槽的打算,他是在丰田最困难的时期加盟丰田的,这家店销售的依然是丰田,没有改旗易帜,因为他们有信心走出困境。

初露回暖端倪

此外,小赵也向笔者描述了前两个月最困难时的光景:“9月底和‘十一’长假的时候,几天下来一个顾客都没有,哪怕是搞大让利活动都没有人愿意来,那个时候是比较惨的。而过完‘十一’,情况已经有了好转,最起码开始有客流量了,好歹也签了两三笔单。”他也表示,一汽丰田为了挽留经销商,已经暂停了考核,减掉了销售人员业务指标,而且也对他们实施相应补贴。笔者问小赵,丰田今后的销售是否困难重重时,他表现出乐观态度:“实际上风波已经过去了,我们的销售已经回暖,前几个星期我们一个同事一个人就签了十几笔单子。虽然一些车有十几辆的库存,但是厂家已经减产,我们的压力不是太大,库存还是在可控范围内的。”据悉,为了挽回客流,丰田此时的优惠促销幅度也是相当的大:卡罗拉现金优惠2.3万元,花冠、威驰现金优惠1.5万-2万元,锐志2.6万元等。丰田的销售人员已经从对惨淡生意的消极,转变为了乐观抗压:“虽然我们的情况绝对不能和以前相提并论,但是就短期来看,销售情况还是出现了好转。”

德系维稳 韩系崛起

热销老将:上海大众——自信

9月的各种车型排行榜的前三甲,几乎都能看见上海大众的车型。途观、朗逸分别是SUV和紧凑型车的榜眼,而中型车的前三甲更是由大众包揽,分别是帕萨特、迈腾、桑塔纳。大众仍以绝对的优势处于领军位置。

上海大众持续热销的势头丝毫没有消退,4S店中依然是人头攒动的景象,也使热情接待我们的销售人员小王,自始至终都表现着自己对老东家的自豪感。当笔者问及日系品牌受挫对大众有何影响时,小王则显出隔岸观火之势:“上个月对面那家丰田给砸了两辆车,两个月店里面一个人也没有,车也没卖掉几辆。至于有什么影响,也谈不上,本来大众的车就很好卖,现在也一样。”此外,她还举例近期大众与丰田同时举行了大型活动,自己家店面庭若市和对面丰田经销商的门庭冷清形成鲜明对比。在交谈中笔者也了解到上海大众优惠程度仍然维持9月的力度,便向小王提出疑问,难道不需要刺激来年底冲量吗?她对大众表现出极大信心:“我们库存车都不多,而且像途观都提不到现车。到年底,想买车还没买的都要来了,指标肯定会完成。所以要买车还是要趁现在,过了十月份优惠就没那么厉害了。”

热销黑马:北京现代——满足

9月的SUV排行榜上:北京现代iX35一举夺得探花,成为本月度黑马。与上月相比,本田CR-V降幅居首,逍客、汉兰达、RAV4和瑞虎等降幅不一,其它品牌有所增长,其中iX35增速尤为明显。

这也难怪,笔者走访沪上某家北京现代4S店时,正值店面在“银十”旺季装修,索纳塔、朗动、iX35等畅销车陈列在户外,俨然成了汽车集市,此举直接导致顾客到店率,但是丝毫不影响该店销售人员的销售下滑信心。当笔者询问销售人员,为何店面要选在“银十”汽车销售旺季装修时,他表示:“刚好前两月卖的好,准备翻新再扩大一下店面,这样就可以吸引更多的人。”被问及日系车风波对现代的影响时,他直截了当地说:“有影响,对有一定的促进,这两个月的销售压力减轻很多,基本上已经没有库存车了,今年的指标肯定可以完成,没有太多压力,否则我们也不会现在装修店面了。”在陈列的车型中,除了索纳塔可以享受3.2万元现金优惠、幅度较大外,其余车款几乎没有优惠。对此该销售员反复强调,现代各车型供不应求,“朗动上市第一个月,就已经超过8000辆了。就算没有优惠也可以完成指标。”笔者问他,日系车销售回暖后,是否会有担忧?“现在还有谁会买日本车?”他对现代汽车未来的销售情况持乐观的态度,认为日系品牌很可能会一蹶不振,而接下来较长的一段时间内,韩系品牌将大有作为。

 

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